做好展会每一步

Part 1：展会准备

一. 约客户，如果你去参展，而且有展位，一定要告知你的客户，所有的联系过的客户

告知的内容如下：

展厅展位，你的电话，参展时间，带去了哪些样品样机，住在什么酒店，展会当场签约有哪些大幅度的优惠，甚至可以设置抽奖环节等等，这些都是吸引客户用的。总之，要突出你的特点，你的优势，或者叫做你的吸引力！

1.邮件签名档统一备注展会信息（时间、地点、展位号），只要摊位确定了，就可以开始放到签名档哦。这样每发出一封邮件，都是一次宣传；2.国际站和自己的网站BANNER宣传，同上，只要摊位号确认了就可以开始制作Banner啦；

3. 晚上、周末邮箱自动回复展会信息；

4. 旺旺、whatsapp、Skype等等个性发言；

5. 展会前半个月大量发送邀请函，对于有回复，表示会来的客户，记录下来，并且多做功课。这个资料要带到现场哦，及时核对客人是否真的过来。如果没见到，展会结束后可以跟进下是什么原因没有来；

6. 手机和座机铃声全部换成展位信息，并记得话费多充值，以免停机；

7. SNS网站，论坛等；

8. 重要客户，不管是已经下单还是准备下单的，电话通知或者二次邀请。

二. 储备产品知识

在展会上，人多的时候，大家都在忙，没人会帮你接待客户，尤其是新人，这个时候你不能指望着让别人帮你谈一些细节，你也不能客户有问题，就跑去找人问，客户来一次展会没有那么多时间等你确认。

所以，你必须自己储备产品知识，一方面不求人，另一方面，专业永远是最好的拿单武器！

了解的内容如下：

1. 什么参数影响价格，如何影响价格？你知道吗？

2. 客户对于你的产品最常见的疑问有哪些？答案是什么？你知道吗？

3. 你的产品参数你能不看资料就说出来嘛？

4. 你的价格趋势你知道吗？如果你能熟练的掌握你的价格趋势，客户会认为你是专家，会格外的看中，可能会向你咨询很多问题，客户的问题越多，你掌握客户的心理就越多，很多人说，客户为什么不愿意理我我了解不到有用的信息，其实很大的原因是你没有利用价值，客户认为从你身上拿不到什么有用的东西，所以，没必要理你！

5. 打印一些产品资料，证书，检验结果之类的，虽然有样本，但是样本是大众化的宣传资料，你应该自己制定个性化的资料，例如上面有你的照片，有你的联系方式，有一些样本上没有的信息，等等，这些在关键的阶段非常有用。

6. 专业词汇，尤其是你的产品的其他称呼，有些客户会拿着不同的名称去询问你，当你不知道的时候，你可能会认为这不是你的产品，错过一个客户，这种事情绝对不是发生过一次。

三. 你的手机怎么用

预装名片管理类的APP,扫描名片后直接转成手机通讯录储存格式，存入手机;whatsapp软件，viber软件，kakaotalk，line，facebook等等，这些软件可以让你轻松的找到客户，联系到客户；

开通全球通业务，你要把你认为重要的客户或者明确告诉你要参展的客户的手机号码存下来，一方面可以利用上面的软件联系他们，另一方面，如果客户迟迟不出现，可以直接电话联系，以免错过重要客户。

如果你是移动客户可以开通wlan业务，展厅里一般有cmcc，A，0这些都是移动的wlan业务，开通了，直接可以连接使用，方便处理很多事情，要比手机G网络快很多，即便你不是移动号码，也可以用移动号的用户名和密码登陆使用。

事先清理一下你的手机储存空间，因为你要拍照。

建议使用手机FQ，时时刻刻关注客户的动态，了解客户的动态，很多客户可能是第一次来中国，或者虽然来过很多次，但是每次来都很兴奋，会拍一些照片传到他们的私人博客或者微博，这是你了解他们的好机会！

四. 准备记录本，订书机

记录本用来记录客户的每一个关注点，不要太小气，为每个客户都单独留上几页，跟客户谈的时候边交谈，边记录，一方面有利于自己的后期跟踪，另一方面，客户会体会到被人重视的感觉。

订书机的作用用来订名片，把你的每一个客户的信息跟客户的名片钉在一起，后期方便整理，不会出现混乱。记录本的作用还需要用来记录一个编号，就是照片编号，尽量邀请每一个客户在自己的展厅照相，拍完照之后，记录下这个照片在手机中的编号，到时候直接导出来，跟踪的时候发照片给他，直接说这是您在我们展厅的照片，客户其实也很希望拿到照片，这是他们业务开展的证明，他们可以给他们的客户浏览。不记录，全靠记忆就容易出错，尤其是当人来人往，接待的客户稍微多了一点，如果发错了照片，就比较麻烦了！

五. 个人装束

这个有些公司会要求，如何穿衣打扮，但是很多公司就会比较随意，还是建议穿着一些看起来比较职业的服装，尤其是女同志，职业装透露出别样的魅力！

六. 不要贪多，对待客户一定要专注

很多人参展有一个很大的问题，想每一个客户都多聊一会，于是这个客户还在这的时候，接待人员跑去接待另外一个人。

不建议这样，即便你们参展人员真的不多，参观的难以接待过来，也不要妄图几个客户一起接待，那样每一个客户你都把握不住，建议专注于每一个客户，如果有新的参观人员来了，你可以给他一个样本，让他先浏览，告诉他，您稍等，我这边有个客户需要接待。

七. 独家秘笈

1. 说一个独家的秘笈，客户来到展会，每天都会带大量的样册回去，印象最深刻的是我的一个孟加拉客户，参加展会，展会上谈的不错，约我去他的酒店吃饭，吃完饭我把他送回房间，一开门，立刻惊呆，标准间，一张床睡觉，另一张床上都是样册，堆的满满的，桌子上，地上，仅仅留了一条路能来回走动！

这个时候，即便客户拿走了你的样册又如何？到时候能不能找到，还是未知数。

所以，展厅的谈判是关键，你要给客户留下深刻的印象，用你的专业性，或者语言的冲击力，或者幽默感；所以你给客户的资料都要紧紧的钉在一起，你别以为给了客户一个袋子，资料就不会散开，你错了，客户资料多的时候，不会再拿着那个累赘的袋子，即便拿回了酒店，也可能随手扔掉了。

给客户留下了不错的印象后如何让客户从一大堆的样本中找到你？我是这样处理的，我会把所有的资料都打孔，事先在不影响内容的位置打孔，名片当然是要装订在样册上的，同时也要给客户一张名片。

买一些中国结，客户拿到资料要走的时候，拿出中国结，告诉客户，这是我们中国的传统礼品，送给您，把中国结穿到事先打好孔的样册，打个结，然后就像书签那样放入样册的内页，让中国结从另外一端漏出来！效果非常棒！

当然这只是一个方法，你可以采用你能想到的方法，欢迎大家也分享自己的做法。

2. 带点胃药，万一水土不服你就惨了。

3. 计算器，不要总拿你的手机计算价格。

4. 不要太干扰客户的浏览，如果有客户到了你的站台，看你的展览品，你要首先是打个招呼，说一句，你需要了解什么内容可以问我，然后跟着他，观察他的表情，这是种敏感度，有些人可能是图新鲜看热闹，根本不需要你的产品，有些人则是很专业，上去就看最关键的东西，一定要注意观察！

5. 如果你们公司没有宣传片视频，自己录一段，办公室文化，厂区，车间，仓库，等等，能够提升公司形象的东西，最好是自己要出境，自己逐一介绍自己的公司或者工厂或者产品，加深客户的印象。

6. 总之，一切对你有用的，能想到的都要准备，不要想着业务是公司做的，公司不准备自己凭什么花钱准备，要知道业务是你给你自己做的，花点小钱有希望拿到订单的话为什么不先期投入一点呢？

Part 2：展会接待

1、如何开场？

在不确定对方是否会说英语，身边是否有带翻译的情况下，开场白不要太长。就说简单易懂的。Hello. Nice to meet you .Welcome to our booth等都OK。等对方有回应，再继续说。一定要热情且面带微笑哦。真诚的笑容最容易让人亲近！

2、第一次参展，心理紧张怎么办？

适当的紧张，没关系的。只要你不是脸涨得通红，讲话结结巴巴就行啦。呵呵。相信小半天下来，就不紧张了。不用太担心哦。

3、如何介绍自己的公司和产品？

千万不要空洞的说，Our quality is very good. 这句话，真的是太泛滥啦。估计老外听得耳朵都长茧了。所以，不妨具体一点说，自己的东西，到底好在哪里。

We have supplied our products for XXXXX company for 5 years,  and XXXXcompany is quiet satisfied for our quality.

So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 这个XXXX公司最好是客户应该知道的，和客户差不多同类档次的，或者高一点点，不要高太多的。否则要误解的。

还有一种不错的方法，就是把自己所获得的证书，都打印成海报，贴出来。比如SGS报告，FSC证书，环保证书，宜家合作,Walmart验厂。。

总之就是只要客人进来，在墙壁上就可以直接看到这些。就比我们苍白的讲我们的质量很好，要好多啦。

4、如果所有同事都正在接待客人，但发现有新的客人过来，怎么办？

展会上人确实比较多，但进来的客人，一定要去接待，否则客人马上就溜到下一家了，就失去了机会。可以跟先前的客人说，稍等一分钟，然后前往接待新客人，交换名片，简单介绍，安排就坐，休息，喝咖啡，看目录之类，再回来继续跟前面的客人洽谈。只要不把客人晾太久，两边的客人还是能照顾到的。

5、想请老外拍照，但又不好意思？

千万不要不好意思，一定要多多邀请老外拍照。站在公司的LOGO或公司名字旁边拍照，让老外记住你。其实现在臭美的人很多，一般老外也会同意拍照。而且见面的机会非常宝贵，一定要抓住机会。记得留下你灿烂的笑容就行啦。如果担心客人的照片和名片对不上号的话，可以再跟客人拍完照后，再拍一张有客人名片的访客登记表。连在一起，就不会忘记啦。

Part 3：展会跟进

一般白天接待完老外后，都觉得很累了。但要想业绩做得好，晚上也不能闲着哦。整理白天接待过的客人，并做好分类。前面说到，客人分为A,B,C,D几类，这个时候就起了很大作用啦。重要的客户，最好当晚就跟进啦。比如约看厂，请吃饭。等等，千万不要等到展会结束了，再跟进哦。展会结束，很多老外要找的供应商也差不多找到了。你的机会就变少啦。

问：一般客户在展会期间都会比较忙的，我们当天晚上就发报价什么的，他们会不会没时间看呢？

这个问题问得好。不过我觉得，不要有太多这样的顾虑。毕竟，一般老外出国，都会带手提电脑。而且，酒店一般都有网络。

更加重要的是，现在移动设备这么发达，我在展会的咖啡厅，看到过无数的老外，在用笔记本，iphone,ipad等收发邮件。所以大家千万不要等展会结束再跟进哦。可以带上本本，几个同事一起用。或者住有电脑的酒店。现在很多商务酒店，都有配电脑的，价格也贵不了很多。

跟进邮件注意问题：

1. 展后第一次给客人的邮件最好不要带有附件。避免邮件被屏蔽或拉入垃圾邮箱。前面提到的照片，报价单，可以在第二封邮件发送。

2. 寄出邮件要求回执

3. 邮件最好一对一发送

4. 提出优惠件以鼓励客户做出进一步行动

5. 询问客人新的需求。

6. 建议邮件后电话跟进。

*若涉及版权事宜，请联系我们删除，咨询欧创展览电话：0755-82978280。